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海航如何坐上中国第一大
“旅游航空公司”的交椅？
--对海航集团第二个十年发展的建议
王健生
短短十年，海航掌门人陈峰以充满智慧的巧干精神，带领海航人将1000万的“渔船”打造成总资产达247亿元的“航空母舰群”：“航空运输板块”、“机场管理板块”、“酒店旅游板块”，创造了奇迹。下一个十年，海航“航空母舰群”如何协同作战，是再创新奇迹的关键。本人就“系统整合海航集团各大板块的优势，做大做强旅游板块，做成中国第一大“旅游航空公司”，批发、营销海航集团遍布各地的目的地商旅‘套餐’产品，实现综合利润最大化”提出如下建议，仅供参考。
一、 透视海航集团三大板块
航空运输板块：安全、快捷、服务优良的空中交通是中高收入职位的人士由出发地（客源地）至目的地从事商旅活动的首选交通载体。对旅行商而言，航空票价的优惠幅度、航班与旅游行程的最优搭配、优质的空中服务往往成为吸引客源的强有力因素之一。对于海南这个客源严重依赖岛外的海岛型旅游目的地而言，航空交通是发展旅游业的咽喉：无论是运送客源，还是向岛外客源地营销旅游产品，都至关重要。通常，海南的酒店、景点等旅游经营企业往往视旅行社为“大爷”，但是旅行社的经营业绩又直接受制于航空线路的配套和机票的价位。因此，如果航空公司航线通到哪里，就牵头海南相关的酒店、景点、旅行社到哪里搞直销或旅游线路促销，海南的旅游企业不仅会踊跃参与而且对航空公司感激不尽。航空公司驻各地的办事处、售票点无疑是招徕旅游客源和深入客源地开展海南旅游宣传促销的桥头堡。另外航空公司的机票订位系统是很成熟的，如果再加上商旅行程的预订、结算更是两全齐美。
对于航空公司而言，航线的分布很大程度上靠不断创新、求变的、丰富的旅游产品以吸引团队提升机位的入位率。因而，在国外，航空公司的航线促销是与旅游产品促销同步进行的，两者荣辱与共，可谓命运共同体。
机场管理板块：民航机场是旅客的集散首选地，也是旅游行程的始点、终点。在国外，机场是展现旅游目的地形象、提供综合性旅游服务的门面场所。因而，当地旅游管理机构和旅游服务单位都争相在机场设立服务窗口。当然，有更多的商家把机场当作其发布广告的黄金载体，因而，海航属下的美兰、凤凰以及岛外机场在提供旅游综合服务和展现海南岛旅游形象及产品方面大有作为。
酒店旅游板块：海航有了十多家连锁酒店和自己的国际旅行社，但都是按大众化模式在经营，应该充分发挥航空运输板块和机场管理板块的优势，经营整个海南旅游，尤其是在会展旅游、商旅度假自由行程、特色旅游产品组合批发、分时度假、旅游房地产销售等方面大有作为。海航是海南省旅游协会的副会长单位，这个资源不用白不用，用好了对海航的发展大为有利。
应该说，海航集团如果真的系统整合各大板块的优势，做大做强旅游板块，所产生的综合效益甚至比海南省旅游局、海南省旅游协会所发挥的促销海南旅游的职能和作用还要大。
二、建议海航集团成立综合运营协调机构，使三大板块在分工的基础上协作，实现各板块优势“互用”。
比如：航空板块在岛外的基地、办事处、售票点如何同时成为“旅游板块”的营销点？售票热线、海航网站如何同时成为旅游服务热线和旅游预订网站？“旅游板块”如何成为“航空板块”产品和服务的地面延伸？从而使购票、咨询、商旅行程的策划与营销等等实现“一站式”服务？
我认为：海航已经做到“航线网络遍布全国”，下一个十年还必须做到“商旅线路领先群伦”。
（一）将海航在各地的运营基地、办事处、售票处建成海航航线可以到达的各热点旅游目的地的旅游宣传、咨询、综合服务的窗口。比如：海航在北京、广州、长沙、西安、太原等地的办事处、售票处可以同时成为海南省旅游局（或协会）以及一批海南岛好的旅游企业驻当地的服务窗口，在这里既可以卖机票，还可以报名旅游或销售海南商旅自由人交通、住宿、景点等优惠套票。
（二）选择若干个大城市，将海航办事处装修成“海南岛休闲吧”、海南岛专项主题旅游产品连锁品牌店，内外装修要富有海南岛的海岛休闲特色和海航文化内涵，并将海航空姐服务延伸到休闲吧。这个休闲吧内消费的是海南的茶、咖啡、水果饮料；看的是海南及各热点地区旅游风光片和海航的宣传片；卖的是海南线路，并可以提供机票预订和综合性旅游咨询、促销服务。甚至不妨与省旅游局（协会）合作，直接将“海南省旅游局（协会）驻××办事处”牌子挂上，成为海南旅游宣传和线路推广、旅游服务的窗口。
（三）将海航网站改造成一个完整的航空旅游网站，与海航航线所能到达的各地旅游局（协会）合作，整合各地的旅游资源和产品，使该网站拥有强大的网站网络资源、多元化的商旅产品选择、即时订位系统以及安全加密的交易传送。该网站将很便捷地利用海航各办事处、售票处及热线电话向顾客提供航空票务、旅游咨询、商旅行程设计与预订等等综合服务，这里面存在相当大的利润增长点，为什么携程旅游网赚钱？为什么做自游人的旅行社赚钱？为什么做会议团赚钱？
（四）建议海航专门开发一个“旅行社服务资讯网”，以节省旅行社操作时间和经营成本，通过网络，与旅行社之间维持24小时的沟通，网站提供旅行社即时、确实的航班时刻表及票价表，同时提供海航常客俱乐部的高度升级与优惠及相关便利服务，海航各地的联络方式也详尽列出，从而使海航与旅行社之间的合作、来往更加密切。
（五）高度重视利用《中国旅游报》这一中国旅游行业最具影响力的媒体宣传海航，使全国的上万家旅行社认识海航的品牌、服务和航线，促进全国各地旅行社优先考虑订海航的机票设计行程。
（六）建议海航用足作为“海南省旅游协会副会长单位”的有利条件，在旅游信息的收集、整理，特选旅游产品的包装、组合，海航旅游网站的策划、开发，组织旅行社配合航线的促销、组织海南高档度假酒店、景点出岛直销等方面为海航自身做大做强服务。
（七）积极参加国家、海南省旅游局及海口、三亚市旅游局组织的旅游促销活动，使海航的航线与旅行社的线路以及旅游目的地宣传促销同步进行，从而实现营销效果最大化。比如，海航开通三亚至汉城航线后，省旅游部门及时组织两地旅行商配合该航线的开通推出旅游线路，使民航和旅游实现共赢。
（八）海航应该也有条件成为中国最大的旅游产品策划、包装、批发、分销商。经营常规旅游线路是不怎么赚钱的，或者只能获取平均利润。世界上真正赚钱的大旅行社比如美国运通、德国基比克，无不拥有成规模的航空交通工具，而且主要扮演旅游产品（线路）策划、包装、批发、分销商的角色。海航在各旅游目的地的特色商旅行程的策划、包装、推广上下功夫，就可以获得大于市场平均利润的超额利润。比如海航通过各售票点、网站推出多种多样的弹性自主的甚至量身定做的商务旅游行程、会议度假产品，在实现机票销售利润的同时，取得一举数得的利润空间。
（九）建议海航投资开通、运营贯穿海南岛各主要景点间的旅游穿梭巴士，从而使海航的空中服务到海南自游人服务实现一条龙。在此基础上，海航在岛内、岛外销售机票的同时可以出售海南商旅自助行程套票，反过来，海航可以选择若干酒店合作，提供机票销售、行李托运、办理登机服务以及旅游咨询服务等等。
（十）建议海航创办一所民航旅游学院，使海航的文化、品牌、服务艺术、管理经验在民航界、旅游界弘扬光大，海航本身就是好的教材，也是极好的实习基地，相信海航特色的教育产业既有社会价值又有经济效益。
（注：本文系作者于二00三年四月二十一日向海航集团领导提交的建议，受到海航集团的高度重视，陈峰董事长特地发来感谢信。作者时任海南省旅游协会秘书长、中国旅游报社海南记者站站长）
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